暖通銷售人員如何巧妙運用工程信息
發(fā)布時間:2016/6/1 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通銷售人員如何巧妙運用工程信息
在這競爭激烈的暖通行業(yè)中，及時和準確的收集客戶信息是銷售人員成功的關(guān)鍵。對于他們來說，越早的獲得準確的工程信息，贏得業(yè)務(wù)的幾率就越大。因此，對于暖通企業(yè)來說，工程信息是企業(yè)生存和發(fā)展的基本條件。
網(wǎng)上工程的主要作用：網(wǎng)絡(luò)是暖通銷售人員收集工程信息的方式之一，銷售人員可以通過網(wǎng)上整理的最新信息迅速的了解到周邊工程的數(shù)量和基本情況，然后憑借自己對以往工程評估項目進程的經(jīng)驗，對周邊的工程項目進程進行評估。如今很多銷售人員還無法巧妙的運用網(wǎng)上的工程信息收集重要信息，經(jīng)常會遇到：
1、信息量少，沒有準確的項目時間；
2、聯(lián)系方式不正確，電話無法接通；
3、聯(lián)系人不是關(guān)鍵負責(zé)人；
4、沒有直接采購、合作和招標信息。
那么，暖通銷售人員要如何合理有效的找到工程信息呢。
1、為什么按聯(lián)系方式聯(lián)系客戶卻經(jīng)常被拒絕？
項目負責(zé)人每天都可能接到大量的查詢電話，很容易對陌生來電產(chǎn)生抵觸，往往會推說他不負責(zé)該項目甚至立即掛斷電話。遇到這種情況千萬不要氣餒，如果覺得項目非常對口，就應(yīng)該爭取到對方的公司或工地登門拜訪�！�
另外，工程信息中還會包含建筑師以及各專業(yè)的工程師的聯(lián)系方式，這些專業(yè)的設(shè)計師雖然對產(chǎn)品沒有決定權(quán)，但他們有豐富的專業(yè)知識，他們所推薦的產(chǎn)品一般都會獲得甲方的重視，因此，你可以聯(lián)系這些設(shè)計師，爭取讓他們把你的產(chǎn)品設(shè)計到項目中或者推薦給甲方。另外，設(shè)計師為了提高自身的專業(yè)水平也希望了解更多新的優(yōu)質(zhì)建材產(chǎn)品，如果你能夠在設(shè)計師正在做項目設(shè)計的時候聯(lián)系他們，他們或許會對你的產(chǎn)品非常感興趣。
最后，在打電話前要先分析一下項目的實際情況，如開發(fā)商和業(yè)主的實力、項目的規(guī)模和進展階段以及企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢等，切忌盲目聯(lián)系。
2、如何從眾多的工程信息中找到合適的項目？
按照項目的區(qū)域、省份、類別以及工程階段等條件來查找信息，這樣就可以排除不相關(guān)的工程，節(jié)省篩選項目的時間。另外，你還可以使用高效的搜索工具，直接搜索你想找的項目。
3、用工程信息能保證贏取項目嗎？
工程信息可以大大節(jié)省銷售人員花在尋找合適項目上的時間和精力，讓暖通企業(yè)快速掌握更多項目資料，從而縮短業(yè)務(wù)決策過程，增加贏取項目的機會。但工程信息只能起到一個輔助性的作用，能否贏取項目最終取決于暖通公司的實力、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)、銷售人員的能力以及與決策方的關(guān)系。
除此之外還有那些方法？
1、通過網(wǎng)上信息搜羅周邊項目情況，看有沒遺漏的信息，和自己掌握的信息形成一個有效補充；
2、保持定期上網(wǎng)查看信息的習(xí)慣，看是否有新增項目和信息更新，不要錯過任何業(yè)務(wù)機會；
3、通過網(wǎng)上信息的詳情介紹，看是否合適自己的產(chǎn)品，可以提前跟進項目或先保持關(guān)注把握業(yè)務(wù)先機；
4、通過網(wǎng)上信息對項目進行初步了解，找到基本線索后，及時到公司報備，并請求公司和朋友的幫助，對項目詳細情況做進一步的挖掘；
5、在出去跑項目之前，先在網(wǎng)上搜羅周邊的項目，挑選合適的，查看詳情、記下地址和聯(lián)系電話，然后安排流程，一并走訪，這樣效率就會高很多，省去很多時間；
6、采購決策人屬于項目高層，即使知道聯(lián)系方式也不能直接打電話給他們，這樣容易引起反感，因此一般需要耐心做鋪墊工作（基層關(guān)系）。工程信息的聯(lián)系電話不能確保都是關(guān)鍵人電話，但這并不重要，只要能利用這些線索順藤摸瓜就一定能快速接近項目關(guān)鍵人。
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